von Britta Zimmermann in IMMOBILIEN SERVICE ZIMMERNANN
Besonders individuelle Immobilien bringen häufig lange Vermarktungszeiten mit sich und schnell entsteht der Eindruck, dass das Haus unverkäuflich ist. Immer wieder hört man den Ausdruck „Problemimmobilie“. Häufig liegt das Problem jedoch nicht in der Immobilie selber, sondern ganz wo anders, nämlich im Marketingkonzept oder der richtigen Präsentation.
Bevor mit dem Verkauf begonnen werden kann, muss eine Zielgruppe, also der potentielle Käuferkreis, genau definiert werden. Es ist hilfreich auf Erfahrungen mit unterschiedlichen Immobiliensuchenden zurückzugreifen und deren Bedürfnisse zu analysieren. Welche Anforderungen stellen Käufer an die Immobilie, die sie letztendlich kaufen werden? Die subjektive Sichtweise der Verkäufer muss hierbei in den Hintergrund gestellt werden. Dieses fällt oftmals schwer, weil das eigene Zuhause perfekt auf die persönliche Lebenssituation abgestimmt ist. Nicht selten schätzen und bewundern Freunde und Bekannte das gemütliche Zuhause der Eigentümer, denn es passt genau zu den Bewohnern. Für den Fall, dass sie selber in dem Haus wohnen sollen, haben sie jedoch auch individuelle Ansprüche und wünschen sich das eine oder andere etwas anders. Objektivität ist gefragt.
In einem zweiten Schritt wird abgeglichen, inwiefern die bestehende Immobilie den Anforderungen eines Interessentenkreises gerecht wird. Gibt es zu wenige Übereinstimmungen, ist Kreativität gefragt. Wie kann ein „marktfähiges Produkt“ geschaffen werden, um trotz gewisser Hürden den optimalen Kaufpreis zu erzielen? Hier nur einige Denkansätze: Kann durch überschaubare Umbaumaßnahmen ein Grundriss optimiert werden, um eine gefragte Zimmerzahl zu erreichen? Grundstücksteilung oder Aufteilung eines Hauses in eigenständige Einheiten erleichtert häufig die Finanzierbarkeit seitens der Käufer, weil sich die Erwerber die Kaufsumme teilen. Selbstverständlich sollten nur rechtlich einwandfrei abgeteilte bzw. abgeschlossene Einheiten angeboten werden. So individuell wie die Immobilien sind, so vielseitig sind in diesem Bereich auch die Lösungsansätze.
Ist diese umfangreiche Vorarbeit abgeschlossen, kann das Angebot entsprechend dem definierten Interessentenkreis aufbereitet werden. Die Herausforderung besteht darin, die Aspekte in den Vordergrund zu stellen, die das Angebot auszeichnen und gleichzeitig für die Interessenten entscheidend sind. Gewählte Sprache sowie aussagekräftige Fotos müssen sich in einer adäquaten Darstellung widerspiegeln.
Erst jetzt sollte das Angebot in den Medien veröffentlicht werden, die von dem Interessentenkreis Beachtung finden. Ist diese Arbeit geleistet, kann auch eine scheinbare „Problemimmobilie“ zum bestmöglichen Preis verkauft werden. Es wird deutlich, dass die Vorbereitung des richtigen Angebotes und die zielgerichtete Darstellung viel Erfahrung und Einfühlungsvermögen sowie weitreichende Kenntnisse und Denkansätze in viele Richtungen erfordern.
